מה זה לידים למשכנתאות?
לידים למשכנתאות הם מתעניינים פוטנציאליים בשירותי ייעוץ משכנתא, משכנתא חדשה, מיחזור משכנתא ועוד.. הלידים ״האידיאליים״ הם לידים שנמצאים בסטטוס בשלות גבוה, בין אם זה בשל חוב גבוה שעליהם לסגור ובין אם זה כי יש עסקת נדל״ן על הפרק שחייב להשלים בהקדם.
למי (הכי) מתאים לרכוש לידים למשכנתאות?
| תחום עיסוק | פירוט |
| יועצי משכנתא מתחילים | כל יועץ שמעוניין לפתח קריירה בתחום המימון יכול לרכוש לידים למשכנתאות בתקציב מינימלי ובכך לגדר את הסיכון אשר כרוך בהתחייבות לחברות שיווק כאלו ואחרות לתקופות ארוכות |
| חברות ייעוץ משכנתאות גדולות | חברות ייעוץ משכנתאות אשר מנהלות מוקדי מכירות של מעל 4 עובדים יכולות לשמור על יציבות עסקית ולספק לאנשי המכירות במוקד קצב קבוע וידוע מראש בכל יום |
| סוכני ביטוח | סוכני ביטוח אשר מעוניינים להגיע למעמד מכירה מול לקוחות חדשים דרך ייעוץ משכנתא יכולים להגדיל משמעותית את המחזור העסקי שלהם ולתפוס 2 ציפורים במכה, גם גיוס אשראי וגם לבטח את הלקוחות שבין כה וכה צריכים ביטוח למשכנתא בד״כ |
מה האתגרים בייצור לידים למשכנתאות?
לקיחת משכנתא הוא תהליך ארוך ומורכב בעיקר רגשית, לכן כאשר אנו רוצים להגיע למעמד מכירה אידיאלי עם לקוח עלינו להבין את ׳עיקרון הבשלות׳, עיקרון הבשלות אומר את הדבר הבא: לא מספיק שלקוח משאיר פרטים ומתעניין בשירות משכנתא, הוא חייב להיות בשל לאחר שהבין שהוא צריך את המימון והוא מוכן להתקדם
לפני שמייצרים לידים למשכנתאות נדרש להבין מהו ליד תקין, ליד תקין בענף הלידים למשכנתאות חייב לעמוד ב-3 קריטריונים:
| קריטריון | פירוט |
| הבטוחה | חובה שיהיה בעלות בנכס נדל״ני או לחילופין בעלות עתידית, כלומר רוכש נדל״ן ובדגש על עסקה קרובה ולא עסקה עתידית מאד, אחרת הכל בתיאוריה ואין באמת דרך לעזור.על הנכס להיות כזה שניתן לשעבד מבחינה רישומית, כלומר רישום תקין בטאבו או אישור זכויות במנהל הרלוונטי לאזור שבו הנכס נמצא והכי חשוב, אם יש חובות שרובצים על הנכס, שלא יעברו את הסף שבו לא ניתן לעזור כבר (70% LTV בערך, כיום ניתן לשעבד ע 85% לעיתים כאשר מדובר בלווה עם דירוג אשראי סביר +) |
| פרופיל פיננסי | אם מדובר בלווים עם דירוג אשראי תקין, על מנת לקבל אישור למשכנתא, חייב לעמוד בגובה החזר חודשי של לפחות 40% מההכנסה הפנויה במשק בית, אם מדובר בלווים בעלי דירוג אשראי שלילי, חייב שגובה החובות הרובצים על הזוג (הוצאות לפועל, הפטר לפושטי רגל, עיקולים וכו׳..) יהיו בשיעור LTV (שיעור החוב לעומת שווי הנכס) של עד 60/70% משווי הנכס |
| עיקרון הבשלות | לא משנה כמה הלידים יתאימו מבחינת הקריטריונים הטכניים שציינו כאן, אם הלווים לא יהיו בשלים לקחת משכנתא, הם לא יתקדמו, דוגמא נפוצה היא ש-1 מבן הזוג מאד רוצה להתקדם אבל הבן זוג ה-2 חושש מאד ורוצה להתייעץ עם עוד גורמים, עוד דוגמא נפוצה היא משקיעים שרוצים משכנתא לקניית דירה אבל עדין לא יודעים איזו דירה לקנות ומה נדרש מהם כדי לעמוד בקבלת המשכנתא |
האתגר ביצירת לידים הוא לייצר ליד שעונה על 3 הקריטריונים האלו באחוז גבוה, אין דבר כזה 100% אבל השאיפה היא להגיע לאחוז כמה שיותר גבוה.
למה לבחור בקניית לידים למשכנתאות ולא לייצר בעצמנו?
בקצרה: וודאות. וודאות באיכות הליד שתקבלו, וודאות במחיר שתשלמו וודאות בכמות היומית שתקבלו.
ביצירת לידים למשכנתא כאמור, יש הרבה פחת, לידים שאין להם נכס, ללא הכנסות, חובות גבוהים מהנכס ועוד, למעשה לידים שלא מתאימים מבחינת קריטריוני הליבה שציינו מקודם.
זו הסיבה שהשיווק חייב להיות מאד מדוייק, מדוייק מבחינת התכנים ומדוייק מבחינת הכלים והפלטפורמות שמשתמשים, נדרש להיות בבקרה יום יומית על קמפיין יצירת לידים למשכנתא וזה דורש המון זמן יקר, מעבר לזמן התפעול והתשלום שתשלמו למנהלי קמפיינים, זמן נציגי המכירות הוא הזמן היקר ביותר, שיחות עם לידים למשכנתא יכולות להיות מאד ארוכות ואם הלקוח לא מתאים מבחינת הקריטריונים הבסיסיים זה גובה מחיר יקר.
מודל קניית לידים למשכנתאות מחברת לידים מספקת וודאות וכמות ידועה של לידים בכל יום. לעומת ייצור לידים עצמאי, שם תצטרכו להיות בבקרה יום יומית.
אילו סוגי לידים למשכנתאות קיימים?
| סוג ליד | מחיר לליד | פירוט |
| לידים למיחזור משכנתא | 120-140 ₪ | לידים אשר מתעניינים במיחזור המשכנתא שלהם, שיפור ריביות, שינוי מסלולים |
| לידים למשכנתא לטובת איחוד הלוואות והקטנת החזרים | 120-140 ₪ | לידים אשר מתעניינים בהקטנת ההחזר החודשי, סגירת חובות ושיפור דירוג האשראי שלהם |
| לידים למשכנתא חדשה לקניית דירה | 120-140 ₪ | לידים אשר מתעניינים בקבלת משכנתא לרכישת דירה חדשה או דירה נוספת |
| לידים למשכנתא הפוכה | 120-140 ₪ | לידים בגיל השלישי אשר מתעניינים בקבלת משכנתא הפוכה לכל מטרה |
| לידים למשכנתא למסורבים | 120-140 ₪ | לידים בעלי דירוג אשראי שלילי ונכס נדלנ״י אשר סורבו במערכת הבנקאית ומעוניינים בסגירת חובות, קבלת הפטר וסגירת תיקים בהוצל״פ ועיקולים |
מה ההבדל בין לידים למשכנתאות לבין לידים להלוואות?
לפני שקונים ליד אחד חשוב להבין מה אנחנו צריכים, לידים למשכנתא הם לידים אשר מתעניינים בקבלת מימון כנגד שעבוד נכס נדלנ״י והקריטריון המרכזי לליד שכזה הוא בעלות בנכס קיים או בעלות עתידית בנכס (קניית דירה), לעומת זאת, כאשר מדברים על לידים להלוואות מדובר בלקוחות שמעוניינים בד״כ באשראי צרכני לכל מטרה בסכומים נמוכים עד 300 אלף ₪ ובד״כ לא חייב בעלות בנכס נדלנ״י
מה הם יחסי ההמרה בקניית לידים למשכנתאות?
הבנצ׳מרק בתחום המשכנתאות עומד על יחס המרה של 10% להסכם חתום, כאשר כל סוכנות ייעוץ עובדת אחרת, ישנם יועצים שגובים מקדמה וישנם יועצים שעובדים על בסיס הצלחה, כמובן שככל והעבודה מתבצעת כל בסיס הצלחה בלבד וללקוח קיימת אפשרות ביטול אז יחס ההמרה עשוי לעלות, כנ״ל גם בנושא התמחור, ככל שהתמחור פר תיק גבוה יותר, ככל הנראה אחוז ההמרה יקטן
מה חשוב לבדוק לפני שקניתם ליד אחד למשכנתא?
ישנם 3 פרמטרים חשובים שעליכם לבדוק לפני שרכשתם לידים למשכנתאות:
| פרמטר | פירוט |
| בקשו לראות את הפאנל | חשוב מאד לפני שרכשתם לידים למשכנתאות לבדוק מה הלקוח (הליד) רואה בדיוק לפני שהשאיר פרטים |
| בקשו לראות אישור מאגר מידע | לפני שקניתם לידים בקשו מחברת הלידים אישור מאגר מידע רשום, אם חס וחלילה אחד הלידים ירצה לתבוע אותכם תוכלו לבקש אסמכתא להשארת פרטים מחברת הלידים |
| בקשו סינונים | בקשו סינון לידים לבעלי נכס בלבד, אחוז ההמרה בלקוחות שמעוניינים לרכוש נכס או ללא נכס בכלל הוא נמוך מאד |
| תבינו באילו פלטפורמות פרסום המודעות מופיעות | יש הבדל משמעותי ביחס ההמרה בין פלטפורמה לפלטפורמה, בקשו להבין באילו פלטפורמות חברת הלידים מפרסמת |
באילו פלטפורמות הלידים למשכנתאות מיוצרים?
הטבלה מכילה את דירוג איכות הליד מלמעלה (הכי איכותי) עד למטה (הכי פחות איכותי) מהניסיון האישי שלנו בלבד:
| פלטפורמה | פירוט |
 |
גוגל אדס מאפשרת להגיע ללקוחות ב-Pull וזו אסטרטגיה מאד מומלצת כשמדובר על לידים למשכנתאות בגלל עיקרון הבשלות, לקוחות שמבצעים חיפוש אקטיבי בגוגל למציאת פתרון הם בהכרח נמצאים במצב בשלות מתקדם יותר מלידים שמיוצרים בפלטפורמות Push |
 |
אאוטבריין היא פלטפורמת לפרסום Native שמאפשרת יצירת משפכי שיווק אותנטיים בהם הגולש נמצא במצב ״קריאה״, הלקוח נחשף למודעה באתרי חדשות ומשם עובר לכתבה שיווקית, היתרון בפרסום בפלטפורמה הוא ביכולת להגיע ללקוחות ״איכותיים״ יותר, החיסרון הוא עלויות המדיה שבהגדרה יותר יקרות מפלטפורמות אחרות |
 |
טאבולה היא גם פלטפורמה לפרסום Native והמתחרים של אאוטבריין, בגדול המערכות עובדות בצורה זהה, ההבדל העיקרי הוא במיקומי המודעות שתקבלו, לכל פלפטורמה יש אתרים אחרים. היתרון בטבולה על פני אאוטבריין הוא איכות הלידים, טאבולה מניסיונינו יודעת להביא לידים איכותיים יותר. החיסרון הוא עלות המדיה וממשק מיושן ושירות הרבה פחות טוב מאאוטבריין |
 |
מי שעוד לא התנסה בטיקטוק, אנו ממליצים לנסות, הקהל שם מאד מעניין ולפעמים יש הצלחות, יחד עם זאת זו לא פלטפורמה שאפשר לבנות עליה בתחום המשכנתאות, אבל זו עוד דרך להגיע לקהל חדש |
 |
פייסבוק היא פלטפורמה שתמיד צריך, אבל במשכנתאות מניסיוננו הביצועים הם הכי פחות מוצלחים, היינו ממליצים להשתמש בפייסבוק בעיקר לפעילות Remarketing, בהגעה לקהל לקוחות חדשים התחרות עצומה והלידים שמגיעים בד״כ פחות איכותיים |
צפו בסרטון המדריך לקניית לידים:
מה הם היתרונות בקניית לידים למשכנתאות?
בניגוד לחברת פרסום ממוצעת שאתם יכולים להעסיק, ותספק לכם שירות בתמורה לריטיינר חודשי, לרוב מבלי להתחייב לתוצאה, כשאתם רוכשים לידים – אתם יודעים בדיוק מה אתם מקבלים, הן מבחינת כמות והן מבחינת איכות. אתם משלמים על תוצאות בשטח.
אבל, וזה אבל חשוב – זה אמנם הרבה, אבל זה לא מסתיים בכך. חברה שמייצרת ומוכרת לידים, ממש כמונו, שואפת להפוך לשותפה אמיתית שלכם במרוצת הזמן. במקרה הזה, זאת לא קלישאה לומר שההצלחה שלכם היא הצלחה שלנו. אנחנו מספקים לידים, אתם סוגרים אותם, צומחים מבחינה עסקית, מעסיקים יותר אנשי מכירות, ורוכשים יותר לידים.
אם הלידים שאתם רוכשים לא איכותיים ולא חמים, כל הצדדים יוצאים מופסדים. אם הם כן – כל הצדדים מרוויחים. זהו סוד ההצלחה של המודל השיווקי הזה, שבמסגרתו משלמים על לידים ועל תוצאות, ולא על שירות או על זמן.
1. כמות משתנה באיכות קבועה
כשאתם רוכשים לידים למשכנתאות, אתם יכולים לבחור כמה לרכוש. הבחירה כמה לרכוש היא שלכם. אם העסק או החברה שלכם גדלים, ואתם צריכים יותר – תוכלו לקבל יותר. השינוי מבוצע באופן מיידי ובהתאם לרצון ולצורך העסקי שלכם. אם אתם יכולים לעמוד בכמות, אנחנו נעמוד בלספק אותה.
אמנם הכמות משתנה, אבל האיכות נשארת קבועה. מדובר בלידים איכותיים, ומשמעות הדבר היא שהם בלעדיים עבורכם, ואף גורם אחר לא יקבל אותם מאיתנו. מלבד בלעדיות, מדובר בקהל יעד מפולח ומסונן – קהל שנבחר בקפידה, נחשף לפרסום של כתבה באתר חדשות גדול ומרכזי בישראל, מילא שאלון סינון בסופה – ובחר להשאיר פרטים כי הוא מתעניין בלקיחת משכנתא. לא משנה כמה לידים תרכשו מאיתנו, האיכות תמיד תעמוד בעינה.
2. מתזרים לידים לתזרים מזומנים
קניית לידים למשכנתאות תאפשר לכם להכניס למוקד או לחברה לידים יציבים ומידה רבה של וודאות. בכל יום אתם תדעו בדיוק לכמה אנשים יש באפשרותכם להתקשר וכמה אנשי מכירות אתם צריכים. הלידים יחכו לכם באופן מסודר ואתם תחלקו אותם ביניהם.
מדובר בתזרים קבוע של לידים, שכאשר סוגרים אותם, הם הופכים מהר מאוד לתזרים מזומנים שמעניק חיים לכל המערכת. באמצעות התזרים הזה כל העסק יכול לצמוח ולהשתנות ללא היכר. אט-אט תוכלו לפתוח עוד מחלקות ולהעסיק עוד אנשי מכירות – זהו מנוע צמיחה משמעותי מאוד. בזכותו עסק קטן יכול להפוך לגדול, וגדול – לענק. הכל תלוי ביכולת שלכם לטפל בלידים. הלידים עוברים תהליך סינון דיגיטלי, ויש אפשרות לרכוש גם לידים מטויבים – לידים שעברו הליך סינון טלפוני נוסף. כל הליך סינון מוסיף להם עוד רובד של איכות ודיוק לצרכים הספציפיים שלכם.
